B2B-Kundensegmentierung: Einfach und wirkungsvoll mit Adobe Commerce

Die digitale Customer Journey ist heute im B2B Vertrieb und Marketing entscheidend für den Erfolg. Leider bietet die User Experience im B2B meist aber noch großes Verbesserungspotenzial – oder kennen Sie einen wirklich guten B2B Shop? Adobe Commerce und Lemundo haben sich einer solchen großartigen User Experience im B2B verschrieben: Gute B2B Kundensegmentierung bietet dafür einen wichtigen Hebel. Nutzen Sie bereits die Vorteile der Kundensegmentierung mit Adobe Commerce?

Im B2B sind Kaufprozesse meist komplexer und langwieriger als im B2C und zudem sind häufig mehrere Abteilungen in den Entscheidungsprozess involviert – wie beispielsweise der Einkauf. Zudem hat sich in den letzten Jahren der Einkaufsprozess im B2B deutlich hin zum Digitalen gewandelt und durch Corona hat sich dieser Wandel noch einmal beschleunigt.  In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie die Kunden Segmentierung für Ihr Unternehmen bestmöglich anwenden und warum die B2B-Kundensegmentierung mit Adobe Commerce besonders einfach und erfolgversprechend ist.

Durch die Kundensegmentierung werden Kund*innen anhand gemeinsamer verhaltensbasierter- und bedürfnisorientierter Kundenmerkmale präzise in homogene Interessengruppen (z.B. bestimmte Produktgruppen, Services, Umsatzvolumen, Step in der Customer Journey…) aufgeteilt. Die gezielte Kundensegmentierung im B2B hilft Ihnen, Ihre Bestandskund*innen  je nach persönlichen Interessen, Bestellhistorie, Lieferadresse oder Warenkorbdaten besser zu verstehen. Die individuellen Marketingbotschaften für jedes Segment erhöhen die Kundenbindung und optimieren die Neukundengewinnung. Dank dieser Klassifizierung können Unternehmen gezielter mit ihren (potenziellen) Kund*innen kommunizieren. So wird das Einkaufserlebnis persönlicher und individueller.

Obwohl die Kundensegmentierung eng mit der Marktsegmentierung verbunden ist, müssen die beiden Begriffe getrennt voneinander betrachtet werden. Denn bei der Marktsegmentierung wird der Gesamtmarkt in Teilmärkte aufgeteilt. Die Marktsegmentierung bezieht sich auf die Bedürfnisse aller Kund*innen des Unternehmens. Diese Form der Segmentierung bietet Ihnen die Möglichkeit, effektiver mit unterschiedlichen Zielgruppen umzugehen.

Wer seine Kund*innen gut kennt und nach bestimmten, relevanten Merkmalen (z.B. Branche, Produktportfolio) in Gruppen einteilen kann – dem bieten sich auf Basis dieser Kundensegmentierung insbesondere in Adobe Commerce zahlreiche und einfache Möglichkeiten zur Steigerung der Conversion Rate, der Kundenloyalität und der Anhebung der Customer Lifetime Value (CLV). Die Kundensegmentierung im B2B kann für jedes Unternehmen ein Schlüsselfaktor sein, um das Kundenverständnis zu verbessern und die Kundenbindung zu fördern. Die Segmentierung bietet Ihnen die beste Grundlage für einen effektiven Marketingprozess sowie eine gesteigerte Vertriebseffizienz. Die Kundensegmentierung im B2B-Bereich kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Unternehmensvorteile klar zu artikulieren. Mit der Kundensegmentierung können Adobe-Commerce-Benutzer die Vielfalt der Daten nutzen, die sie über ihre Zielgruppen auf allen Geräten und Kanälen haben. Alle Aktivitäten werden datenschutzkonform auf die Kund*innen zugeschnitten.

1. Erhöhung der Conversion Rate & des Warenkorbs
2. Erhöhung der Kundenloyalität und Customer Lifetime Value
3. Sparen von Ressourcen
   Die zielgerichtete Kommunikation dank B2B Kundensegmentierung vermeidet Verschwendung in Marketing und Vertrieb. Ihr Unternehmen wird durch die zielgenaue Kampagnenaussteuerung langfristig wertvolle Ressourcen sparen.
4. Gezielte Kundenkommunikation
   Die Kundensegmentierung im B2B ermöglicht Ihnen die individuelle Ansprache von Interessengruppen. Ihre Geschäftskund*innen werden sich durch eine gezielte Ansprache wohler fühlen und das Vertrauen in Ihr Unternehmen wird steigen.
5. Bedarfsorientierte Angebotserstellung
   Die Angebote sind besser auf die Bedürfnisse unterschiedlicher Kundensegmente abgestimmt. Sie bieten Kund*innen keine Einheitslösung, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung, die ihren Bedürfnissen entspricht. Zudem werden so Cross- und Upselling-Potenziale effektiver genutzt.
6. Gezielte Inhaltserstellung
   Von Informationen in Prospekten bis hin zur eigenen Website – die Kundensegmentierung im B2B führt zur gezielten Planung und Erstellung relevanter Inhalte für jedes Segment. Damit verbunden wird das Targeting geschärft und Remarketing in Echtzeit ermöglicht.
7. Segmentpreise
   Die segmentspezifische Preisgestaltung ermöglicht eine bessere Abschöpfung der Zahlungsbereitschaft für verschiedene Segmente. Darüber hinaus lassen sich mit wenigen Klicks Segmentierungslisten und Cross-Channel-Reports erstellen und exportieren. Auch eine Individualisierung des Shops auf Basis der Kundendaten ist möglich.

Die Kundensegmentierung im B2B-Bereich unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von der Kundensegmentierung im B2C. Ein wichtiger Faktor für den Erfolg der B2B-Kundensegmentierung ist die Aufteilung der Kund*innen in homogene Kundengruppen. Mithilfe von diesen Gruppen und Segmenten können Sie bestimmten Kund*innen dynamische Inhalte und Werbeaktionen anzeigen lassen, die auf Eigenschaften wie Kundenadresse, Bestellhistorie oder Warenkorbinhalt basieren. Sie können Marketing-Initiativen auf der Grundlage gezielter Segmente mit Preisregeln für den Warenkorb optimieren. Auch können Sie Berichte erstellen und die Liste der Zielkund*innen exportieren. Da die Informationen zu den Kundensegmenten ständig aktualisiert werden, können Kund*innen während des Einkaufs in Ihrem Shop einem Segment zugeordnet und wieder davon getrennt werden. Damit ein Attribut in einer Kundensegmentbedingung verwendet werden kann, muss die Eigenschaft „In Kundensegment verwenden“ auf „Ja“ gesetzt sein. Die einzelnen Kundensegmente können die folgenden Arten von Attributen enthalten:

1. Kundenadressfelder:

Mithilfe der Adobe Commerce Kundensegmente können sie jedes beliebige Adressfeld definieren.

Jede Adresse im Adressbuch kann diese Bedingungen erfüllen, damit die Kund*innen übereinstimmen. Sie können auch festlegen, dass nur die Standard-Rechnungs- oder Lieferadressen zum Abgleich mit den Kund*innen verwendet werden können.

2. Kundeninformationsfelder:

Verschiedene Kundeninformationen können definiert werden. Dazu gehören die Kundengruppe, Name, E-Mail oder der Status des Newsletter-Abonnements sowie weitere Informationen.

3. Warenkorbfelder:

Die Eigenschaften des Warenkorbs können beispielsweise auf der Menge der Artikel oder dem Wert des Warenkorbinhalts basieren. Auch diese Informationen lassen sich mithilfe der Adobe Commerce Kundensegmente auflisten und exportieren.

4. Produkt:

Sie können auf Produkte verweisen, die sich im Einkaufswagen oder auf der Wunschliste befinden, oder die zuvor angesehen oder bestellt wurden. Sie haben die Möglichkeit einen Datumsbereich festzulegen, in dem dies geschehen ist.

Die Produkte werden über Produktattribute definiert.

5. Auftragsfelder:

Auftragsmerkmale für frühere Aufträge können auf der Grundlage der Rechnungs- und Versandadresse im Auftrag, des Gesamt- oder Durchschnittsbetrags, der Menge der Aufträge oder der Gesamtzahl der Aufträge definiert werden. Sie können auch einen Datumsbereich für den Zeitpunkt des Auftretens und den Bestellstatus der Bestellungen, die diesen Bedingungen entsprechen, festlegen.

Adobe Commerce hilft B2B-Unternehmen, sich auf dem Online-Markt zu behaupten. In der heutigen Zeit übernehmen Entscheider*innen durch die große Auswahl im Internet eine kritischere Entscheidungsfunktion. Die Kund*innen erwarten ein mannigfaltiges digitales Erlebnis und eine gezielte Ansprache. Adobe Commerce bietet neben einer herausragenden User Experience:

Um in der dynamischen, digitalen Welt erfolgreich zu sein, müssen Sie mehr als nur ein allgemeines B2B-Einkaufserlebnis bieten. Es gibt viele Szenarien, in denen Sie individuelle Preise und Produktkataloge sowie individuelle Kaufvereinbarungen für alle Kund*innen anbieten müssen. Außerdem haben die Einkäufer*innen nur bis zu einem bestimmten Grad Einkaufsbefugnisse. Jede Bestellung muss vor der Einreichung von den Vorgesetzten genehmigt werden, was zu komplexen Arbeitsabläufen führt. In Adobe Commerce erhalten Sie vorgefertigte B2B-Commerce-Funktionen wie:

Sich ändernde Geschäftsmodelle und Kund*innensegmente erhöhen die Komplexität. Viele B2B-Unternehmen haben begonnen, auch D2C-Verkäufe anzubieten. Solche hybriden Geschäftsmodelle bieten zahlreiche Vorteile, wie den verbesserten Einblick in die Produktpräferenzen und Kaufmotive der Kund*innen sowie ein geschärftes Profil Ihrer Marke.

Die parallele  Verwaltung von B2B und D2C ist komplex, vor allem, wenn eine Plattform verwendet wird, die nicht beide Modelle unterstützt. Adobe Commerce eignet sich am besten für hybride Unternehmen, da es ein vereinfachtes Technologie-Stack mit reibungslosen Wartungsprozessen bietet. Ein einziger Administrator kann mehrere Shops und Produkte verwalten. Die schnelle Einführung neuer Produkte auf dem Markt ist möglich. Ein weiterer Vorteil ist die Optimierung von Geschäftsstrategien durch Vereinheitlichung von Daten über alle Handelsaktivitäten hinweg.

B2B-Käufer*innen ziehen es unabhängig von den jeweiligen Kundengruppen vor, jederzeit und überall einzukaufen – auch unterwegs. Deshalb  ist das mobile Erlebnis heute so wichtig geworden. Adobe Commerce bietet ein Mobile-First-Design: Progressive Webanwendungen (PWAs) sind fortschrittliche Websites, die sich wie eine native mobile Anwendung nahtlos auf allen mobilen Geräten ausführen lassen. Es gibt viele Anwendungen für PWAs im B2B-Geschäft. Zum Beispiel können Kund*innen mit ihrem Gerät einen Strichcode scannen, um ein Produkt nachzubestellen. Sie können zudem Push-Benachrichtigungen und andere Erinnerungen über ihren aktuellen Bestellstatus erhalten.

Standardisierte Aktivitäten nehmen Kund*innen aufgrund der Datenflut kaum mehr wahr. Kund*innen erwarten zukünftig personalisierte Erlebnisse. Adobe-Commerce-Anwender*innen erhalten Transparenz darüber, welche Möglichkeiten in der Kundensegmentierung bestehen und wie sie genutzt werden können. Zudem erwartet Sie als  Anwender*innen Klarheit darüber, wie die Datenerfassung sowie die Integration in bestehende Systeme funktioniert, um die Segmentierung optimal zu nutzen. So bekommen Sie dank der Adobe Commerce Kundensegmente neue Möglichkeiten, damit Ihnen auch in der Zukunft keine Kund*innen verloren gehen.

Gerade in einer Zeit, in der Kundenzentrierung einen wachsenden Wettbewerbsvorteil hat, verschafft die Kundensegmentierung Ihrem Unternehmen einen entscheidenden Vorteil. In einem wettbewerbsintensiven Markt, in dem die Aufmerksamkeit aller Kund*innen auf dem Spiel steht, ist Personalisierung und eine nahtlose User Experience wichtig. Allerdings sollten Sie bedenken, dass sich der Markt verändern wird,

sich die Anzahl der Kund*innen und Kontakte und damit auch Ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen ändern werden. In diesem Zusammenhang ist die Kundensegmentierung im B2B als ein Prozess zu betrachten, der sich ständig an veränderte Rahmenbedingungen anpassen muss. Sie wollen sich bereits heute auf die B2B-Einkaufswelt von morgen vorbereiten und mehr Umsatz erzielen? Kontaktieren Sie uns, um ein detailliertes Konzept für Ihr Geschäft zu entwickeln und Ihren Shop mithilfe der B2B-Kundensegmentierung auszurichten.

Noch nicht genug vom Thema B2B? Schauen Sie doch mal hier vorbei, um mehr über Digitale Transformation im B2B zu erfahren.