Sind Sie bereit für den hybriden Vertrieb? So revolutionieren B2B-Unternehmen ihre Verkaufsstrategien

Ein Zurück in die Prä-Covid-Welt wird es nicht geben. Für den Vertrieb bedeutet das: Auch wenn die Pandemie vorbei ist, werden B2B Kontakte weiterhin digital abgewickelt. Und das wird so bleiben. Aber im besten Falle, ohne auf den persönlichen Kontakt zu verzichten! 

In diesem Blogartikel möchten wir Ihnen vermitteln, wie Unternehmen mit einem B2B-Ansatz durch die Komplexität des modernen Verkaufs navigieren können – durch die Vereinigung von klassischen Vertriebsansätzen mit digitalen Vertriebskanälen! Gemeinsam finden wir heraus, wie sich eine hybride Vertriebsstrategie effektiv umsetzen lässt.

Ein Hybrider Vertrieb ist ein modernes Konzept, das den Verkaufsprozess revolutioniert hat. Es kombiniert die Vorteile des traditionellen Vertriebs mit den Möglichkeiten der digitalen Welt und schafft so eine neue Art des Verkaufs. Dabei werden sowohl persönliche Kontakte als auch digitale Kanäle genutzt, um Kunden zu erreichen und zu überzeugen. 

Durch die Nutzung von Online-Tools wie E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing und Webinaren können Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden besser verstehen und gezielter ansprechen. Gleichzeitig können sie persönliche Kontakte pflegen, um Vertrauen aufzubauen und langfristige Beziehungen zu stärken. Der hybride Vertrieb ist somit eine ideale Lösung für Unternehmen, die ihre Verkaufsstrategie modernisieren und an die Bedürfnisse ihrer Kunden anpassen möchten.

Wenn es um den Vertrieb geht, gibt es kein Patentrezept für den Erfolg. Jedes Unternehmen muss für sich selbst entscheiden, welche Vertriebsstrategie am besten geeignet ist. Der hybride Vertrieb hat sich jedoch als äußerst erfolgreich erwiesen. Insbesondere im B2B-Bereich können Unternehmen von dieser Strategie profitieren, da sie es ihnen ermöglicht, ihre Kunden auf verschiedene Weise zu erreichen und zu bedienen. Durch die Kombination von Online-Marketing, Social-Media-Kampagnen und traditionellen Verkaufstechniken wie Messen und persönlichen Besuchen können Unternehmen eine breitere Zielgruppe ansprechen und gleichzeitig eine persönliche Beziehung zu ihren Kunden aufbauen. 

In der Realität missachten viele Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Kunden und richten ihre Vertriebsstruktur an den innerbetrieblichen Voraussetzungen aus. Für erfolgreiches Vertriebsmanagement ist es aber notwendig, den Kunden selbst entscheiden zu lassen, über welchen Weg er zum Unternehmen gelangt. Erst dann werden die organisatorischen und technischen Voraussetzungen innerhalb des Unternehmens getroffen, um den Kunden auf derselben Ebene zu begegnen. Mit einem hybriden Vertriebsmodell wird sowohl die Kundengruppe angesprochen, die persönlich betreut werden möchte, als auch diejenigen, die ihre Einkaufsprozesse digital abwickeln. Das ermöglicht Unternehmen die Ansprache einer breiteren Zielgruppe und die Steigerung der Reichweite. Ideal ist ein Hybrides Verkaufsmodell deshalb vor allem dann, wenn man neue Kunden erreichen oder in neue Märkte expandieren möchte.

Der hybride Vertrieb erfordert jedoch eine sorgfältige Planung und Umsetzung, um erfolgreich zu sein. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie ihre Ressourcen effektiv einsetzen und ihre Vertriebsstrategie kontinuierlich anpassen, um den sich ständig ändernden Anforderungen des Marktes gerecht zu werden – mehr dazu in den nächsten Kapiteln.

Ein hybrides Vertriebsmodell umfasst typischerweise den Einsatz von Vertriebsmitarbeitern, die Kunden persönlich besuchen, sowie den Einsatz von Online-Tools wie E-Mail-Marketing und Social-Media-Marketing. 

Der analoge Part des Hybriden Modells besteht aus den Vertriebsmitarbeitern, die den persönlichen Kontakt aufrechterhalten, der für viele Kunden wichtig ist. Sie bauen Beziehungen zu potenziellen Käufern auf und beantworten deren Fragen zu Angeboten, Produkten und Dienstleistungen. Für spontane Geschäftsabschlüsse ist der direkte Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern oft kaufentscheidend, da Sie mit Fachwissen überzeugen können und potenziellen Kunden damit eine gewisse Kaufsicherheit vermitteln. 

Neben den Außendienstmitarbeitern im Vertrieb gibt es bei einem Hybriden Vertriebsmodell auch die Spezialisten für Online-Transaktionen. Sie übernehmen nicht nur die Vermarktung über Social Media, Google & Co., sondern auch die Qualifizierung von Leads bis hin zu Kunden. Das spart den Vertriebsmitarbeitern nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern erhöht auch die Chancen auf einen Geschäftsabschluss. Denn mehr als die Hälfte der Generation Z informiert sich regelmäßig auf mindestens zwei Kanälen, bevor sie Beschaffungen tätigen.* Bei Jüngeren findet demnach ein Kauf über den Außendienst immer seltener statt, da sie schnelle und einfache digitale Einkaufsprozesse gewohnt sind. Darüber hinaus bietet der digitale Vertrieb auch die Möglichkeit, Conversions zu tracken, sodass Rückschlüsse gezogen werden können, welche Interaktionen und Verkaufsmaßnahmen am ehesten zu einem Verkauf führen.

Durch die Kombination der Stärken des digitalen und analogen Vertriebs können Unternehmen einen reibungslosen, effizienten und kundenorientierten Verkaufsprozess bieten, der auf die Bedürfnisse des modernen Käufers zugeschnitten ist.

Eine erfolgreiche Umstellung auf ein hybrides Vertriebsmodell erfordert eine sorgfältige Planung und Implementierung, einschließlich Schulungen für Vertriebsmitarbeiter und die Integration von Online-Tools in den Vertriebsprozess. 

Bei der Umstellung sollte darauf geachtet werden, dass die eigenen Mitarbeiter:innen entsprechend geschult sind und die nötige Unterstützung erhalten, um den Übergang zum Hybridmodell erfolgreich zu meistern. Gibt es durch die Umstellung auf ein hybrides Vertriebsmodell Änderungen für Ihre Bestandskunden? Dann ist eine klare und transparente Kommunikation mit den Kunden besonders wichtig! Sie sollten verstehen, welche Vorteile das neue Modell für sie bietet. 

Die digitale Welt hat somit nicht nur neue Anforderungen an die Mitarbeiter, sondern auch an deren Ausstattung. Es sollte frühzeitig damit begonnen werden, die Mitarbeiter auf der Reise zur Hybriden Welt mitzunehmen, notwendige Lern- und Kompetenzfelder zu ermitteln und sich in Phasen hoher Veränderungsbereitschaft empathisch zu begegnen. Denn: Wer Kunden virtuell überzeugen möchte, der ist in einer hybriden Welt des Vertriebs darauf angewiesen, eine gute technologische Ausstattung zu haben. Neue Hardware und IT-Tools müssen erprobt werden. 

Um hybride Verkaufsstrategien erfolgreich zu implementieren, müssen Sie sich auf Ihre Kunden konzentrieren und ihre Bedürfnisse verstehen. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist die Verwendung von Datenanalyse-Tools, um das Verhalten und die Vorlieben der Kunden zu verstehen. Auf dieser Grundlage kann eine Verkaufsstrategie entwickelt werden, die sowohl Online- als auch Offline-Verkaufskanäle vereint. 

Dazu ist eine reibungslose Integration der Online-Vertriebskanäle wie E-Commerce-Plattformen und Social-Media-Kanälen in das CRM-System wichtig. Nur so können die Kundendaten zuverlässig an den Vertrieb weitergegeben und verkaufsfördernde Rückschlüsse auf die Vertriebsstrategie gezogen werden. 

Eine wichtige Komponente dabei ist ein leistungsfähiges Customer Relationship Management System (CRM), das es ermöglicht, relevante Kundeninformationen zu sammeln und zu analysieren. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden besser verstehen und personalisierte Angebote erstellen. Die Verwaltung von Kundendaten und die Nachverfolgung von Verkaufschancen wird durch den Einsatz von CRM-Systemen erleichtert. Sie können die Vorlieben und Interessen Ihrer Kunden erkennen und die Einblicke nutzen, um gezielte Kundenansprachen zu entwickeln. Dokumentieren Sie auch persönliche Kundengespräche in Ihrem CRM-System, um alle Kontakte vollständig zu erfassen. Dadurch schaffen Sie Transparenz und ermöglichen einen umfassenden Blick auf die Kunden. Mit dieser Basis können langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden, die auf den individuellen Bedürfnissen und Wünschen Ihrer Kunden basieren. Zudem ermöglicht die Technologie eine bessere Zusammenarbeit zwischen den Vertriebsmitarbeitern, auch wenn diese räumlich getrennt sind. 

Auch die Verwendung von Chatbots oder anderen automatisierten Systemen können sinnvoll sein, um Kundenanfragen schnell und effizient zu beantworten. Sogar 75% der Generation Z bevorzugt die Chatfunktion für Beschaffungsprozesse anstelle von Verkaufsgesprächen per Telefon.* Dafür sollten die Verkaufsteams gut geschult sein und über die notwendigen Fähigkeiten verfügen, um sowohl Online- als auch Offline-Verkaufsgespräche erfolgreich zu führen. Eine erfolgreiche Implementierung dieser technologischen Voraussetzungen erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen IT- und Vertriebsabteilung, um eine höhere Flexibilität und Effizienz im Verkaufsprozess.

Die Integration von Online- und Offline-Vertriebskanälen erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen und Teams. Aus diesem Grund ist es so wichtig, Marketing und Vertrieb nicht getrennt voneinander zu betrachten. Denn die Customer Journey hat sich in den letzten Jahren verändert und wird zunehmend komplexer. Die meisten Menschen nutzen verschiedene Kanäle, um sich über ein Produkt vorab zu informieren. Ob sie es dann online oder im Geschäft kaufen, ist eine persönliche Vorliebe. Durch Cross-Channel Marketing kann sowohl der persönliche Kontakt als auch die Online Kommunikation mit Kunden verbunden werden. 

Die Strategie des Cross Channel Marketing ist es, verschiedene Kanäle miteinander zu verknüpfen. Der Kunde erhält immer dasselbe Angebot – unabhängig davon, welchen Kanal er gerade nutzt. Je nach Situation oder persönlichen Präferenzen kann er den Kanal, auf dem er die Werbebotschaft erhalten möchte, frei wählen. Es entsteht ein Dialog vom digitalen bis zum persönlichen Kontakt entlang der gesamten Customer Journey. 

Dazu müssen Datensilos aufgelöst werden, damit in jedem Kanal die relevanten Daten (Stammdaten, Einkaufshistorie, Klickhistorie etc.) genutzt werden können – hierfür ist wie bereits erwähnt ein funktionsfähiges Customer Relationship System wichtig. Außerdem erfordert Cross-Channel-Marketing interdisziplinär agierende Teams. Es ist wichtig, innerbetrieblich für reibungslose Prozesse, klare Kommunikation und unterstützende Technologie zu sorgen, um ineinandergreifende Angebote auf allen Kanälen zu bereitzustellen. Wenn Sie hierbei Unterstützung benötigen, beraten wir Sie gerne.

Ist die Umstellung auf ein hybrides Vertriebsmodell gelungen, werden Sie mit einer bessere Anpassungsfähigkeit an sich ändernde Markttrends belohnt. Die Flexibilität des hybriden Vertriebs wird von vielen Unternehmen geschätzt, da sie schnell auf Marktveränderungen reagieren können. So können B2B Unternehmen ihre Umsätze steigern und die Kundenbindung verbessern.

Der Einsatz einer hybriden Verkaufsstrategie hat mehrere Vorteile:

Und was können wir nun aus all dem schließen? Dass der hybride Vertrieb die Zukunft des B2B-Vertriebs ist! Unternehmen, die auf eine Kombination aus digitalen und persönlichen Vertriebskanälen setzen, haben die besten Chancen auf Erfolg. Denn die Kunden erwarten heute eine nahtlose und personalisierte Erfahrung, die ihnen sowohl online als auch offline geboten wird. Es geht also nicht darum, sich für eine Seite zu entscheiden – entweder digital oder persönlich – sondern darum, beide Kanäle miteinander zu verknüpfen und so den Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. 

Ein hybrider Vertrieb ermöglicht es Unternehmen, ihre Reichweite zu erhöhen, ihre Effizienz zu steigern und gleichzeitig eine persönliche Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen. Denn durch den Einsatz moderner Technologien wie Künstlicher Intelligenz und Big Data können Unternehmen wertvolle Erkenntnisse über ihre Kunden gewinnen und ihre Vertriebsstrategien entsprechend optimieren. Kurz gesagt: Der hybride Verkauf wird auch in Zukunft eine entscheidende Rolle spielen.