Ramsch-Konsum oder E-Commerce-Vorbild? Was wir von Shein, Temu und Wish lernen sollten – und was nicht.

In der wettbewerbsintensiven Welt des digitalen Handels ist nicht nur der kommerzielle Erfolg wichtig. Es ist wichtig, den Finger am Puls der Zeit zu haben, zu wissen, was angesagt ist und gleichzeitig ein attraktives Einkaufserlebnis zu bieten. Dazu können wir von erfolgreichen Akteuren der Branche lernen. Auch wenn diese nicht den besten Ruf in Sachen Nachhaltigkeit und Qualität haben, ist es dennoch wichtig, ihre Geschäftsmodelle zu untersuchen. In diesem Blogbeitrag werden wir uns die Strategien von drei bekannten Online-Handelsriesen – Wish, Temu und Shein – genauer ansehen.

Wish hat sich durch die Nutzung von (Kunden-)Daten und maschinellem Lernen zu einem der Top-Akteure im E-Commerce entwickelt. Wenn ihr diese Strategie auch für euer Unternehmen nutzen möchtet, empfehlen wir in Datenanalysetools und Fachwissen zu investieren, um personalisierte Marketinginitiativen voranzutreiben und das Kundenerlebnis zu verbessern.

Wish hat sein Lieferkettenmanagement optimiert und arbeitet eng mit Herstellern und Logistikanbietern zusammen, um eine schnelle Auftragsabwicklung zu gewährleisten. Dadurch kann das Unternehmen die Erwartungen seiner Kunden erfüllen und sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Wichtige Faktoren: die Effizienz der Lieferkette verbessern und in Technologie investieren, die die Auftragsabwicklung und -erfüllung optimieren. Etwas konkreter bedeutet das, Produktion und Versand sind extrem dicht beieinander angesiedelt. Bestellte Artikel werden nach Fertigung nicht lange gelagert, sondern werden unmittelbar an den Kunden versandt.

Das Geschäftsmodell von Temu bietet wichtige Einblicke in die Zukunft des E-Commerce.
Der in Boston ansässige Online-Marktplatz ist seit September 2022 aktiv und verzeichnete im Mai 2023 das stärkste Wachstum der Besucherzahlen auf Website und bei App-Downloads. Temu bietet ein innovatives Einkaufserlebnis, das Einkaufen und Unterhaltung kombiniert und Funktionen wie Gruppenkäufe und soziale Empfehlungen beinhaltet. Das US-Unternehmen Global Wireless Solutions (kurz GWS) sammelt und analysiert Markt-Daten. Diese werden in regelmäßigen Abständen ausgewertet und veröffentlicht. Laut GWS-Daten verbringen Nutzer auf Temu doppelt so viel Zeit wie auf anderen beliebten Shopping-Apps wie Amazon, eBay oder Etsy.
Obwohl es Kritiker gibt, die behaupten, dass Temus Ansatz für sofortiges Kundenfeedback Umweltschäden, Ausbeutung von Arbeitern und Designpiraterie fördert, ist es wichtig zu betonen, dass das Unternehmen diese Vorwürfe ernst nimmt und aktiv daran arbeitet, diese Probleme anzugehen. Es gab zwar Fälle von zerbrechlichen Produkten und bestätigte Fälle von giftigen Substanzen, aber Temu arbeitet hart daran, diese Probleme zu lösen und sicherzustellen, dass alle Produkte sicher und von hoher Qualität sind.

Die Vorteile von Influencer Marketing und Social Media
Das schnelle Wachstum von Shein ist auf den effektiven Einsatz von Social Media und Influencer Marketing zurückzuführen. Durch die Zusammenarbeit mit Influencern auf Plattformen wie Instagram, TikTok und YouTube konnte Shein seine Markenbekanntheit und seinen Umsatz deutlich steigern. Um diese Strategie zu übernehmen, sollten Influencer in eurer Produktnische ausfindig gemacht und gemeinsame Kampagnen durchgeführt werden, die eure Produkte präsentieren und ihr Publikum ansprechen.

Die Kunst des Trendscoutings und der schnellen Produktentwicklung
Shein hat ein Händchen dafür, die neuesten Modetrends aufzuspüren und daraus Kapital zu schlagen, indem sie einen schnellen Produktentwicklungszyklus einführt. Auf diese Weise können sie neue Produkte schnell auf den Markt bringen und ihr Inventar immer auf dem neuesten Stand halten. Ihr solltet also aufkommende Trends genau beobachten und umgehend das Produktportfolio anpassen

Wir erkennen also, dass die drei Player hier alle einem sehr ähnlichen Prinzip mit vielen Superlativen folgen: extrem günstige Produkte, unter sehr schlechten Bedingungen gefertigt, die, in Plastikbeuteln verpackt, per Containerschiff oder Frachtflugzeug in die ganze Welt transportiert werden. Soweit der ökologische Aspekt.

Doch was lässt sich hier Marketing-technisch abgucken? Wie funktioniert das Prinzip?
Das schauen wir uns am Beispiel des neuesten Anbieters “Temu” einmal genauer an…

Temu wurde in den letzten 12 Monaten von etwa 1500 Creators in etwa 4000 Einzel-Posts erwähnt! Es ist spannend zu beobachten, wie Temu beinahe unaufhaltsam wächst und immer mehr Aufmerksamkeit auf sich zieht. Qualität statt Quantität ist jedoch keine schlechte Sache. Es ist sehr wichtig, die richtigen Influencer für die Zusammenarbeit zu finden.
Die Creators der Marke posten oft lehrreiche Inhalte wie Make-up-Tutorials. Sie kombinieren diesen Ansatz oft mit aktuellen Trends, wie zum Beispiel Barbie. Hier sehen Sie ein Barbie-Schminktutorial:

Fokus auf Mikroinfluencer schafft sympathischere Werbeträger

Diese Influencer haben eine mittlere Reichweite von etwa 10.000 – 100.000 Followern und machen 54% der Kooperationen von Temu aus. 37% der Kooperationen der Marke sind mit Makro-Influencern (100.000 – 1 Mio. Follower) und nur 5% mit Mega-Influencern (über 1 Mio. Follower).

Das ist eine unglaublich sinnvolle Strategie. Kleinere Accounts sind oft viel sympathischer und authentischer als prominente Mega-Influencer. Außerdem ist die Engagement-Rate tendenziell höher.

Hier sind die fünf wichtigsten Influencer, mit denen Temu zusammengearbeitet hat, sortiert nach der Anzahl der Erwähnungen: Janes.bloggerwelt hat beispielsweise mit über 16.000 Followern Temu 57 Mal erwähnt.

Temu arbeitet trotz der Konzentration auf Mikro- und Makro-Influencer gelegentlich auch mit prominenten Persönlichkeiten zusammen. Ein Beispiel hierfür ist die “Challenge” mit Jason Derulo. Er durfte kaufen, was und wie viel er wollte. Hatte aber maximal 100 Dollar zur Verfügung. Diese Zusammenarbeit verstärkte die Super Bowl-Werbung, für die Temu etwa 14 Mio. Dollar ausgab. Am Ende der “Challenge” lud Jason Derulo die Follower ein, sich seine Ausbeute anzusehen und verwendete dabei den Slogan der Marke als Hashtag #shoplikeabillionaire.

Temu hat bisher mit ungefähr 2000 Kreativen zusammengearbeitet. Von diesen stammen 950 aus den USA. Seit dem Marktstart von Temu sind die USA der Schwerpunkt. Außerdem arbeitet Temu mit etwa 145 Content-Creators aus dem Vereinigten Königreich, 140 aus Deutschland und 107 aus Italien zusammen.

Temu arbeitet mit vielen Influencern auf einer einmaligen Basis zusammen. 68 % aller Kollaborationen von Temu sind einmalige Kollaborationen, 31 % sind kurzfristig (bis zu 6 Monate) und nur 1 % sind langfristig. Allerdings ist die Marke noch neu und wurde erst im Juli 2022 gegründet. Einige der aktuellen Kollaborationen könnten also dauerhaft werden.

Temu hat eine großartige Influencer-Strategie auf TikTok.

In den letzten 12 Monaten haben 158 Creators in 297 Postings Temu erwähnt. Die TikTok-Videos der Marke werden im Durchschnitt 82,3 tsd. Mal aufgerufen und können ein potenzielles Publikum von 248,6 Mio. Menschen erreichen.

Die Creators teilen häufig Unboxing-Videos oder zeigen, wie zufrieden sie mit ihrer Ausbeute sind. Gelegentlich stellen Influencer verschiedene Produkte vor. Dabei geht es nicht nur um Mode und Beauty-Artikel, sondern auch um andere Produkte wie Katzenbetten, Reisekissen oder Mini-Waschmaschinen! Im Folgenden sind einige Beispiele aufgeführt:

Die Timeline der Zusammenarbeit mit der Marke zeigt, dass 31 der 158 TikTok-Kreativen mehrmals über die Marke gepostet haben. Dies spiegelt Loyalität wider, was wiederum eine großartige Strategie ist. Mehrere Erwähnungen durch einen Influencer haben in der Regel einen größeren Einfluss auf das Publikum als eine einzige. Hier ist die Zeitleiste ihrer Zusammenarbeit, die von der Plattform Storyclash stammt:

Temus Social-Media-Strategie: Eigene Kanäle nutzen!

Die Marke ist auf allen wichtigen Kanälen präsent und verfügt über 1,1 Mio. Instagram-Follower, 596,7 tsd.TikTok-Follower, 2,3 Mio. Facebook-Follower und 139 tsd. YouTube-Abonnenten.
In den letzten Monaten hat Temu ein explosives Wachstum erlebt, was sich in der Entwicklung der sozialen Medien widerspiegelt. Im Juni 2023 hatte die Marke 378.000 Follower. Im September 2023, nur ein Jahr nach ihrem Start in den USA, stieg die Zahl auf 1,1 Mio. an.

Im Durchschnitt erreicht ein Instagram-Post unglaubliche 67.000 Nutzer und erzielt einen geschätzten Medienwert von 2.400 Euro. Und das ist noch nicht alles: Eine einzelne Story erreicht sogar 30.000 Nutzer und erzielt einen geschätzten Medienwert von 1.100 Euro. Wenn wir uns die Inhalte der Marke ansehen, stellen wir fest, dass 40 % aus Stories, 35 % aus Posts und 24 % aus Reels bestehen.

Die Marke spricht ihre Follower gerne mit sympathischen Inhalten an, die auf Memes basieren. Der Ton ist unbeschwert und humorvoll und nimmt alltägliche Situationen auf die Schippe. Ein Beispiel dafür ist:

Die Instagram-Stories der Marke sind absolut großartig. Sie sind nicht aggressiv und verkaufsorientiert, wie man es aufgrund des Images und der Preisstrategie erwarten könnte. Stattdessen setzt die Marke auf geschmackvolle Produktfotos und -aktionen, lustige Wettbewerbe und Werbegeschenke sowie auf von Influencern generierten Content.

Temus TikTok-Strategie:

Auch auf TikTok hat die Marke ein enormes Wachstum verzeichnet. Im Mai 2023 hatte die Marke 52.000 TikTok-Follower. Bis September 2023 ist diese Zahl auf 596.000 TikTok-Follower angestiegen.

Im Durchschnitt erreicht ein TikTok-Beitrag der Marke 50.000 Personen, 3000 Likes und eine Engagement-Rate von 0,7%.

Temu setzt gerne auf Content, in denen Influencer ihre Hauls, also ihre Einkäufe, die Beute, präsentieren:

Was kann Ihre Marke von Temu lernen?

Ihre Marke kann vielleicht nicht das Preisniveau von Temu und die direkten Beziehungen zu chinesischen Herstellern erreichen. Dennoch gibt es wertvolle Lektionen und Strategien, die als Inspiration für das Wachstum und den Erfolg Ihrer Marke dienen können.

Nehmen Sie sich ein Beispiel an Temus Gamification-Idee und integrieren Sie fesselnde Herausforderungen und Spiele in Ihre Marketingstrategie. Wir erinnern uns: Die #shoplikeabillionaire-Challenge von Temu hat die Aufmerksamkeit von Künstlern und Prominenten erregt. Sie hat die Begeisterung und Interaktion rund um die Marke gefördert. Temu veranstaltet außerdem regelmäßig Wettbewerbe und Spiele, die die Nutzer ermutigen, sich mit der Marke zu beschäftigen, um Shop-Guthaben in Form von Credits zu gewinnen.

Alles geht über Empfehlungen
Das Empfehlungsprogramm von Temu schafft Anreize für Kunden, die Marke an ihre Freunde und Bekannten weiterzuempfehlen. Mund-zu-Mund-Propaganda ist ein wirkungsvoller und kostenloser Weg, um den Kundenstamm zu erweitern. Menschen glauben eher ihren Freunden als bezahlter Werbung.

Bewerben Sie zusätzlich Ihr Influencer-Marketing-Programm. Die besten Influencer sind authentisch und wer könnte authentischer sein als ein aktueller Kunde, der bereits Ihren Social-Media-Seiten folgt und Ihre Produkte kauft?

Die Türen für Influencer stehen bei Temu weit offen.

Temu ist ein großartiges Beispiel dafür und wirbt regelmäßig für sein eigenes Influencer-Marketingprogramm, um Kunden zu ermutigen, sich anzumelden. Sie erhalten ein großzügiges Startguthaben von 300 $ und bis zu 100.000 $ pro Monat für Affiliate-Leistungen.

Temu geht parallel zum eigenen Influencer-Programm noch einen Schritt weiter. Sie führen eine Rangliste mit ihren leistungsstärksten Influencern und teilen mit, wie viel Geld andere Influencer verdient haben.

Wenn wir uns nun auf die Key-Learnings fokussieren, dann sind die am häufigsten wiederkehrenden Elemente in diesem Artikel:

• Das Influencer-Marketing, denn so bekommt man die Leute auf die Seite und auf die App.
• Der Gamification Ansatz sorgt dann dafür, dass sie dort auch bleiben und spielerisch ihr Geld ausgeben.
• Das Empfehlungsprogramm, für welches es Shop-Credits gibt, sorgt dafür, dass wertvolle, persönliche Empfehlungen neue Nutzer einfacher auf die Seite ziehen, als es Marketing- oder Werbestrategien tun.
• Das schier endlos große Angebot an Artikeln aus sämtlichen Kategorien zum extrem niedrigen Preis und der recht schnelle Versand für Waren aus Fernost erledigen den Rest, um den Kunden in den Bann zu ziehen – und nicht mehr loslassen.