Full-Funnel Strategie und was sie kann

Sales Funnel, Full Funnel, Marketing Funnel oder Conversion Funnel: Diese Begriffe tauchen inzwischen häufig auf, wenn es um das Thema Online Marketing Strategien bzw. Social Media Marketing geht. Doch was verbirgt sich hinter Full Funnel Marketing?

Letztlich ist es weit weniger kompliziert, als es im ersten Moment klingt. Ein Full Marketing Funnel ist ein Marketing-Trichter, der veranschaulicht, wie Interessenten zu Käufern werden. Stellen Sie sich einfach einen Trichter vor, der oben breit ist und nach unten immer schmaler wird. Oben gehen sehr viele Leads, also Kontakte, ein. Im Kaufprozess springen jedoch viele ab, dementsprechend wird der Trichter nach unten hin immer schmaler. Nur die, die den Kauf bzw. die Bestellung letztlich tätigen, sind Käufer*innen und durchlaufen den Trichter vollständig. Bei Ihnen haben alle Marketingmaßnahmen zum gewünschten Erfolg geführt.

Mit dem immer enger werdenden Trichter werden auch die Online Marketing Strategien immer spezifischer und konkreter. So kann die Gruppe mit dem größten „Conversion-Potential”, also dem Potential, von Interessent*in zu Kund*in zu werden, angesprochen werden. Ein Marketing Funnel verbildlicht auch, an welcher Stelle Kund*innen ein- und aussteigen, wodurch die Online Marketing Strategien stetig optimiert und Schwachstellen eliminiert werden können.

Full Funnel Marketing kommt in verschiedensten Bereichen zur Anwendung, z.B. im Social Media Marketing oder bei den Anfragen über Suchmaschinen.

Full Funnel Marketing basiert auf drei wesentlichen Schritten, welche die Nutzer*innen bzw. Kund*innen durchlaufen:

1. Das Awareness-Stadium (Upper Funnel)

In der ersten Stufe im Marketing Funnel wird auf die Awareness, also die Aufmerksamkeit der Kund*innen, abgezielt. Sie weist die geringste Conversion-Wahrscheinlichkeit auf. Ziel dabei ist es, ein breites, allgemeines Publikum am Markt zu erreichen. Hier werden auch Menschen angesprochen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht kennen oder benötigen. Das Awareness-Stadium wird in der Funnel Strategie häufig zu sehr vernachlässigt, da es meist nicht direkt zu Conversions führt. Die Anstrengungen, die Sie in diese Full Funnel Marketing Phase stecken, werden sich später aber spürbar auszahlen.

2. Consideration-Stadium (Mid Funnel)

Die Consideration-Stage bzw. „Überlegungsphase“ ist der nächste Schritt im Full Funnel Marketing. Kund*innen in dieser Phase sind sich Ihrer Marke bereits bewusst. Sie versuchen nun, mehr Informationen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen sowie über die Ihrer Mitbewerber*innen zu sammeln. Während dieser Zeit wägen sie ihre Optionen und die Angebote ab, um die beste Lösung für ihre Bedürfnisse bzw. Kaufabsichten zu finden. Ein zielführender Marketing Funnel spricht

in dieser Phase die Fragen, die sich bei den Kund*innen zum Produkt oder der Dienstleistung auftun, noch direkter an. Hier kann sich die Online Marketing Strategie auf bezahlte Suchmaschinen-Werbung oder Social-Media-Anzeigen sowie kontextbezogene Anzeigen fokussieren. Auch Anzeigen auf inhaltlich wichtigen und verwandten Websites sowie in E-Mail-Postfächern sind hier effektive Online Marketing Strategien.

3. Conversion Stadium (Low Funnel)

Die letzte Phase in der Funnel Strategie ist die Conversion Phase, also die Konvertierungs-Phase.

In dieser Phase sind die Kund*innen bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Nachdem alle Optionen abgewogen wurden, besteht hier die höchste Wahrscheinlichkeit der Konvertierung.

Die Nachrichten und Inhalte, die eingesetzt werden, um Kund*innen in dieser Phase zu erreichen, sind sehr zielgerichtet und passgenau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten. Bezahlte Suchergebnisse und personalisierte Anzeigen eignen sich z.B. gut als Online Marketing Strategie, um Kund*innen zu erreichen, die kurz vor der Kaufentscheidung stehen.

Schnell kann nun der Eindruck entstehen, dass die letzte Phase des Marketing-Trichters die wichtigste im Full Funnel Marketing ist. Schließlich führt sie in der Funnel Strategie zu Conversions. Doch umso wichtiger ist es, in den frühen Phasen des Marketing Funnels die späteren Conversions vorzubereiten und positiv zu beeinflussen.

Der Trichter eignet sich gut als Bild, um Full Funnel Marketing als gesamte Online Marketing Strategie darzustellen. Vom ersten Interesse der potentiellen Kund*innen bis zum finalen Kauf bzw. der Bestellung durchlaufen Interessent*innen verschiedene Phasen im Marketing Funnel, die allesamt von Bedeutung sind. Dabei wird zu Beginn eine Vielzahl an Interessent*innen „eingefüllt”, von denen im Verlauf der Customer Journey die finalen Kund*innen „heraustropfen”.

Dank des Trichter-Prinzips lässt sich jede Online Marketing Strategie leichter verstehen und überschauen. Mit Full Funnel Marketing verbessern Sie den Aufbau, die Einteilung und die strategische- wie wirtschaftliche Analyse Ihrer Marketing-Taktik.

Eine Full Funnel Marketing Strategie ist essentiell, um potentielle Käufer*innen gezielt anzusprechen und sie zu Kund*innen zu transformieren. Dabei ist der Marketing Funnel auf unterschiedlichen Ebenen wirksam:

• Steigerung der Sichtbarkeit: Ein Marketing Funnel steigert Ihre Sichtbarkeit, indem er Kund*innen in jeder Phase seiner Entscheidungsfindung gezielt anspricht. Kund*innen, die Ihre Marke noch nicht kennen, werden ebenso erreicht wie die, die sich zwischen Ihren Produkten bzw. Leistungen entscheiden.
• Generieren von Leads: Full Funnel Marketing steigert die Sichtbarkeit, woraus jede Menge Leads resultieren. Diese können nun im „Trichterverlauf”, also im Prozess des Marketing Funnels, zu zahlenden Kund*innen werden.
• Kundenanalyse: Mit einem guten Full Funnel Marketing Management können Sie den gesamten Verkaufsprozess überwachen und in Zahlen wiedergeben. Anhand der unterschiedlichen Kennzahlen können Sie nicht nur aussagekräftige Prognosen treffen, sondern auch wiederkehrende Abläufe potenzieller Kund*innen erkennen und Ihre Online Marketing Strategie verbessern.
• Zielgruppen-orientiertes Marketing: Die Einstiegspunkte in den Marketing Funnel variieren je nach Interessent*in. Einige werden zuerst mit der Marke konfrontiert oder am oberen Ende des Trichters erneut angesprochen. Andere Interessent*innen, die bereits mit der Marke vertraut sind, erhalten die spezifischen Informationen im mittleren- und unteren Teil des Marketing Funnels. So können Sie zielgerichtet jede Zielgruppe in Ihrem Stadium mit den richtigen Informationen bespielen.
• Effizientes- & budget-gerechtes Marketing: Anhand des Marketing Funnels können Sie wertvolle Kennzahlen ableiten und wichtige Schlüsse ziehen bzw. Strategien ableiten. So lässt sich ein bestimmtes Umsatzziel auf die Anzahl der benötigten potenziellen Kund*innen zurückrechnen. Liegt beispielsweise die Conversion Rate gewonnener Kund*innen bei 1%, müssen 100 potenzielle Kund*innen vorhanden sein. Dies erleichtert die finanzielle Planung und sinnvolle Investitionen in Ihrer Funnel Strategie.

Damit das Full Funnel Marketing Erfolge bringt, muss auf verschiedenen Ebenen eingegriffen werden. Vorab ist es wichtig, dass Sie auf möglichst vielen Kanälen präsent sind. So sprechen Sie unterschiedliche Zielgruppen an und haben eine größtmögliche Reichweite. Dabei ist es wichtig, auf jedem Kanal den richtigen Ton zu treffen und die richtigen visuellen oder auditiven Medien für Ihr Angebot zu verwenden. Herausstechende Call-to-Action Buttons oder andere Call-to-Action-Elemente motivieren Ihre Interessent*innen dazu, in Ihren Marketing Funnel einzusteigen.

Dabei gibt es für jede Phase des Marketing Funnels unterschiedliche Kennzahlen und bevorzugte Marketingkanäle:

• Upper Funnel: In Phase 1 des Full Funnel Marketings stehen die Reichweite und die Impressionen im Vordergrund. Dementsprechend sind z. B. Display-Ads, Werbung über Videos oder Pre-Roll-Videos oft das Mittel der Wahl. Auch Content Marketing spielt eine große Rolle: Über die eigene Recherche und Suchanfragen gelangen Nutzer auf Ihre Inhalte und können so z. B. zu Produkten hingeführt werden.
• Mid Funnel: Hier geht es in erster Linie um Klickzahlen und Klickraten. Diese werden z. B. durch Online Marketing Strategien wie Social Ads oder E-Mail-Werbung erzielt. Auch bezahlte Suchergebnisse durch Search Engine Advertising sind an dieser Stelle effektiv.
• Low Funnel: Sind Kund*innen am unteren Ende des Marketing Funnels angelangt, steht die Conversion im Vordergrund. Nun sollen Interessent*innen zu Käufer*innen werden und eine verbindliche Aktion tätigen, die letztlich zu einem Geschäft bzw. einer Dienstleistung führt. Audience Ads oder Sponsored Product Ads werden häufig eingesetzt, um Nutzer*innen zum letzten und entscheidenden Schritt zu bewegen. Durch weitere Online Marketing Strategien wie Retargeting können hier zusätzliche Erfolge erzielt werden.

Funnel Strategien sehen ganz unterschiedlich aus und laufen über verschiedene „Checkpoints” ab. Die Reise der Kund*innen vom Upper bis zum Low Funnel kann wie im folgenden Beispiel aussehen:

1. Annika sieht eine Facebook-Anzeige und klickt aus Interesse darauf.
2. Durch den Klick landet sie auf einer Landing-Page, auf welcher z.B. ein kostenfreies E-Book angeboten wird. Voraussetzung ist, dass sie sich für den Newsletter angemeldet hat.
3. Über das beistehende Kontaktformular hat sie sich für den Newsletter registriert.
4. Nach dem Eintragen landet sie auf einer Dankeschön-Seite mit kostenlosen Informationen zum Thema.
5. Unter dem Video findet sie einen Button zu einer kostenlosen telefonischen Beratung.
6. Annika ruft an, lässt sich beraten und vereinbart einen verbindlichen Termin. Die Conversion-Generierung war ein voller Erfolg!

Da wir mitten im Informationszeitalter stecken, genügt es nicht mehr, Kund*innen lediglich über einen Marketingkanal anzusprechen. Die gewaltige Menge an Inhalten und Werbung, die täglich auf uns einprasselt, reduziert unsere Aufmerksamkeitsspanne auf ein Minimales. Wollen Sie folglich Kund*innen gewinnen, müssen Sie mit der richtigen Information zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein. Nur so stoßen Sie tatsächlich durch die erste „Wand” des Informationsdschungels und dringen bis zu Ihren Wunschkund*innen vor.

Mit Full Funnel Marketing und einem cleveren Marketing Funnel bzw. einer Funnel Strategie haben Sie die wichtigsten Werkzeuge zur Hand, um Interessent*innen zu Kund*innen zu konvertieren. Lemundo denkt immer ganzheitlich vom Kunden aus entlang der Customer Journey. Mit dem übersichtlichen und leicht nachvollziehbaren 3-Stufen-Prinzip planen wir gemeinsam mit Ihnen Ihre Funnel Strategie und richten diese individuell auf Ihre Kund*innen und deren Budget aus. Wir bedenken dabei alle Stationen der Customer Journey – und berücksichtigen in unserer Online Marketing Strategie so auch relevante Schritte, die evtl. nicht Teil unseres Online Marketing Kanäle sind. Wir nennen diesen nachhaltigen Digital Marketing Ansatz Full Funnel Thinking.

Bei Lemundo entwickeln wir für und mit unseren Kund*innen aus den unterschiedlichsten Branchen zielgerichtete Marketing Funnel. Von der Strategie über die Konzeption und Entwicklung bis hin zum Online Marketing bieten wir Full Service an: Und das bedeutet für uns, den Markt kontinuierlich zu beobachten, zu analysieren und schließlich strategisch die richtigen Kanäle und Informationen zu kombinieren. Unsere familiäre und inhabergeführte E-Commerce-Beratung ist mit 12 Jahren Erfahrungen ein „alter Hase” in der Digitalbranche. Kontaktieren Sie uns telefonisch, damit wir Sie und Ihre Ist-Situation kennenlernen können. Gerne analysieren wir Ihre Zielkundschaft präzise und entwickeln eine effektive Funnel Strategie für ein erfolgreiches Geschäftsmodell.