B2B Marketing

B2B-Marketing (auch Business-to-Business genannt) bezieht sich auf Marketingaktivitäten, die auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Geschäftskunden, d. h. andere Unternehmen oder Organisationen ausgerichtet sind. Diese Art von Geschäft ist komplex und das Angebot muss auf die individuellen Bedürfnisse der Gegenpartei zugeschnitten sein. Das Marketing für einen Geschäftskunden ist direkter als das für einen privaten Verbraucher, da es nicht ausreicht, sein Interesse zu wecken. Darüber hinaus ist eine sorgfältige Vorbereitung des Angebots und oft langwierige Verkaufsgespräche erforderlich. B2B-Beziehungen werden zwischen zwei Unternehmen aufgebaut, unabhängig von ihrer Größe oder ihrem Tätigkeitsbereich. Eine Kooperation kann sowohl mit einem großen Unternehmen als auch mit einem Ein-Personen-Unternehmen eingegangen werden.

Das Produkt oder die Dienstleistung im B2B Handel ist in der Regel sehr komplex und „maßgeschneidert“. Je teurer der Kauf ist und je stärker er sich auf die Geschäftstätigkeit des kaufenden Unternehmens auswirkt, desto länger der Kaufprozess. Es ist daher nicht verwunderlich, dass B2B-Einkäufer ihre Entscheidung sehr gewissenhaft vorbereiten. Einem Kauf gehen oft monatelange (und manchmal sogar jahrelange) Informationsbeschaffung und -analyse sowie die Entwicklung eines Konsenses zwischen allen von der Entscheidung betroffenen Personen im Unternehmen voraus. Dies bedeutet auch, dass B2B-Marketing-Kampagnen oft langfristiger geplant und umgesetzt werden müssen als ihre B2C-Gegenparts. Ein weiterer Unterschied zwischen B2B und B2C Marketing besteht darin, dass B2B Marketing häufig an einer Reihe von Stakeholdern orientiert ist, anstatt nur an einem oder zwei Hauptakteuren. Dies bedeutet, dass B2B-Marketing-Kampagnen oft mehr Aufmerksamkeit auf mehrere Ziele richten müssen als ihre B2C-Gegenparts.

Im B2B-Marketing existiert eine einzigartige Vielzahl von Kanälen, mehrere Zielgruppen und Absender von Inhalten. Auf der Seite der Einkäufer gibt es die Beschaffungsabteilung, indem jedes Mitglied andere spezifische Inhalte benötigt. Auf der Verkäuferseite sind es die Marketingkanäle, das Verkaufspersonal und die technischen Experten. Die Kommunikation erfolgt ebenfalls in beide Richtungen, wobei die Käufer Fragen stellen, die manchmal sehr spezifisch sind und individuelle Antworten erfordern. B2B Marketers müssen verstehen, was ihre Kunden wollen und brauchen, um erfolgreich zu sein.

Ein erfolgreiches B2B Marketing-Programm setzt auf eine Kombination aus verschiedenen Marketing-Tools und -Techniken. Dazu gehören zum Beispiel:

• Datengetriebenes, strategisches Multichannel Marketing
• Marketingkampagnen
• Eine gut vernetzte IT-Infrastruktur
• Remarketing

B2B-Marketing und -Vertrieb beruhen daher auf der Koordinierung der Multi-Channel- und Multi-Thread-Kommunikation vieler Menschen. Deshalb ist es ein wichtiges Element des B2B-Marketings, allen potenziellen Kunden dabei zu helfen, die Informationen auf einfachem Weg zu erhalten, die diese schwierige Entscheidung erleichtern – d. h. informative Inhalte zu erstellen. Dies ist auch der Grund, warum Marketinginhalte im B2B-Marketing so wichtig sind. Dabei kann es sich sowohl um langfristige, aufklärende Aktivitäten mit Hilfe von Content Marketing handeln als auch um Verkaufsinhalte, die direkt zum erfolgreichen Abschluss eines Kaufs beitragen sollen.

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